Всю свою сознательную жизнь я избегала продаж. Это занятие казалось мне каким-то постыдным делом. Я думала: вот творчеством заниматься — это достойно уважения, а торговцем быть беспонтово. При этом, все мои друзья, которые так не думали, достигли значительных высот в своих делах, связанных с торговлей, а я пришла к этому, сделав большой крюк через брошенный институт, джазовый колледж, сцену, рождение ребенка и только потом собственный бизнес, а с ним и продажи.
Вообще, продажи — это сердце всего, что существует в жизни. Этого я раньше не знала. Любому творческому человеку нужно уметь себя продать, любому соискателю нужно уметь себя продать, любому бизнесмену нужно уметь продать свои услуги или товар, любому человеку нужно уметь продать какие-то свои качества, чтобы иметь возможность общаться, иметь друзей, любовь, наполненную жизнь и так далее.
Конечно, фраза «продать себя, чтобы иметь друзей» звучит несколько цинично. Однако в основе продаж могут лежать не только «деньги-товар-деньги». Продажи — это и обмен эмоциями, и обмен опытом, и обмен впечатлениями, и обмен энергиями и так далее.
Да, я принадлежу к поколению, воспитанному на постулате, что торговля — это грязное дело. Но времена уже давно изменились, и пора посмотреть на торговлю и продажи чуть шире и принять их силу. К этому меня привели годы странствий по жизни.
Трезвый взгляд на вещи
В бизнесе чаще всего приходится иметь дело с продажами через интернет, соцсети, «сарафанным радио», прямой рекламой, сетями МЛМ и моими любимыми продажами через ХЗ. ХЗ — это холодные звонки. Любя, я называю их «холодок». У многих от этого словосочетания по спине начинает литься холодный пот. Я сама ощущала что-то подобное. Даже самые аховые времена безденежья не могли заставить меня пойти работать на позицию менеджера по продажам. Ничего страшнее в жизни не существовало. Одна мысль о подобной работе вызывала во мне возмущение, беспомощность и отвращение.
Но вот прошло время, и я пишу о том, как ХЗ работают на нас.
Как я «выросла» до того, чтобы развивать собственное дело, а не быть наемным сотрудником, я расскажу в другой статье. Сегодня разговор о том, как я полюбила ХЗ.
Прежде, чем я определилась с видом деятельности, меня кидало из стороны в сторону довольно долго. То я хотела заняться бизнесом, то на работу устраивалась, то опять уходила в бизнес. Денег перманентно не было, не хватало, не предвиделось, бизнес-идеи отметались, всегда находились причины — почему «нет». Когда что-то не хочется делать, повод найдется: как говорится, плохому танцору всегда что-то мешает. Сейчас я думаю, что этот период был нужен для того, чтобы я раз и навсегда решила — куда, все же, идти? Куда направить свои силы? Где мои результаты меня будут радовать?
Самое интересное, что пока это решение не устоялось, у меня нигде ничего не получалось. Когда мне чудом удавалось устроиться на работу, мне казалось, что я ухожу все дальше и дальше от своей мечты иметь собственный бизнес и быть свободным человеком. А когда я оставалась без работы и пыталась строить бизнес, у меня быстро заканчивались деньги, и мне вновь хотелось вернуться в мнимую стабильность, которую как будто бы давала наемная работа. Так я и бегала — от себя к себе и обратно. А удовлетворенности и счастья как не было, так и не появлялось.
Это продолжалось до тех пор, пока я не разозлилась и не решила, что с этого момента буду на корню пресекать малейшие попытки устроиться на работу. Я строю бизнес, и «шаг влево шаг вправо — расстрел»!
Думаете, все у меня сразу получилось? Как бы не так. От краха меня спасло только сильное желание иметь свободу в виде управления временем по своему усмотрению и не иметь над собой начальства.
Самое важное умение, которое у меня появилось тогда — это умение трезво смотреть на жизнь. Вообще-то я — большой любитель улететь в облака и поглядывать на все исключительно свысока, оторвавшись от реальности. Но годы поисков своего дела отрезвили меня. И это прекрасно, я считаю.
Терпение и любовь
Итак, я определилась, чем и как буду заниматься. Но откуда брать клиентов, когда нет денег на рекламу? Нуждающегося и начинающего предпринимателя спасет «холодок»!
В моем случае именно так и было.
Одна из моих клиенток, которая дала мне первый заказ спустя год после нашего первого разговора по телефону, признается сейчас, что, заключая этот договор, не верила в его реализацию. Просто за этот год я сделала множество различных предложений по их запросам: сотни раз я отправляла им образцы то одних сувениров, то других, то таких ежедневников, то сяких, то из складских позиций, то из эксклюзивных. А в декабре услышала резюме: «мы решили не рисковать и заказать все у нашего проверенного поставщика». Вы думаете, я успокоилась? Сразу после январских праздников я вновь позвонила — поздороваться. И «поздоровалась» на 60 % моего оборота на будущий год.
Кому звонить? Меня выручила небольшая база старых клиентов одной приятельницы, которая когда-то работала в рекламе и продавала вывески. Она любезно согласилась поделиться со мной своими наработками. Несколько моих нынешних ключевых клиентов появились из этой базы.
Звонить было страшно — до тех пор, пока я не столкнулась с действительностью.
За все время практики холодных звонков я ни разу не слышала ни одного грубого слова. Наверное, потому что я никогда не пользовалась скриптами продаж. У меня стойкое убеждение, что ХЗ так неприятны именно по причине неграмотного подхода к человеку на другом конце провода. Кому понравится говорить с роботом, который на вопрос отвечает готовой фразой без возможности импровизации и часто не попадает в конкретный запрос? Или, когда дилер продукта млм-сети делает вид, что внимательно слушает тебя, повторяя все твои жесты и мимику для создания раппорта, и при малейшей возможности уводит опять к своему продукту, от которого ты отказался. Готовые скрипты и жесткий подход лишают общение души. Для малого бизнеса это смерть. Человек, которому я звоню, не виноват, что он не нуждается в моих услугах и товарах, равно как и я от этого хуже не становлюсь. Возможно, пройдет время и все изменится, но на сейчас все так как есть. Зачем насиловать людей своими заготовками?
Единственное, что неизменно в моих контактах с клиентами — это любовь, которой я «заправляю» каждый свой звонок, каждое письмо, каждое коммерческое предложение. Это не гарантирует, что контракт тут же подписывается, это лишь значит, что в любом случае я посылаю любовь.
Место силы № 1 — друзья и друзья друзей
Если у вас нет совсем никакой базы потенциальных клиентов, самое время воспользоваться правилом «ста друзей». Составляем список из 100 друзей и знакомых в виде таблицы. Спокойно, не спеша, обзваниваем его за 2-3 дня и просим у друзей и знакомых рекомендацию — кому, по их мнению, может быть интересен ваш продукт, если они сами в нем не заинтересованы. Это хороший способ поддержать знакомство и заявить о себе. Один из моих теперь уже постоянных клиентов на протяжении трех лет получал иногда звонки от меня с целью просто поболтать. Мы с ним философствовали на разные высокие темы. Каждый раз я спрашивала у него, чем он занимается, получала ответ и тут же забывала. Что самое интересное, с ним происходило то же самое. На пятый раз мне стало неловко, и я стала записывать сферу деятельности тех людей, с кем веду беседу. В один из таких звонков я, совершенно ничего не ожидая, получила постоянного клиента сначала на услуги по организации корпоративных мероприятий, а потом и на поставки бизнес сувениров. Отличный кейс из личной практики.
Счастью моему не было предела, когда со мной соглашались увидеться. А один раз на мое отправленное коммерческое предложение приходит письмо: «Лариса, а давайте-ка вы приедете к нам в офис». С тех пор прошло четыре года, этот сотрудник уже не работает в компании, но мы до сих пор являемся проверенным и доверенным поставщиком рекламных товаров для них.
Как растопить холод
Холодные звонки — отличный инструмент для создания честности с собой и, как следствие, с миром. Самая крутая практика по личностному росту.
Если вам край как нужно делать ХЗ, но вы боитесь получить отказ, запомните самое важное правило: на том конце всегда очень приветливые собеседники, они никогда не хамят. Максимум, который вы услышите — это «отправьте ваше предложение к нам на почту info@…».
Ну что в этом такого страшного, скажите мне, пожалуйста? Солнце перестало вставать по утрам, трава перестала расти, стали ли вы от этого хуже, перестала ли вас от этого любить мама или подруга/друг? Ведь нет!
Все базовое остается на своих местах. Может расшататься только ваша самооценка. Но и она не стоит таких сильных переживаний.
Человек, который вам ответил по телефону, может быть, больше никогда не попадется на вашем пути, плюс он совсем ничего лично против вас не имеет. Может, у него работа такая — диктовать адрес электронной почты компании всем звонящим, и больше ничего он делать не умеет, а вы тут уже валерьянку пьете и считаете, что жизнь не удалась.
Пустое это все, одним словом.
Продажи — это общение живых людей. Нужно собеседника почувствовать без привлечения каких-либо инструментов и инженерных новшеств. Искренность и легкость творят чудеса.
Я всегда, допустим, перезваниваю тем, с кем пока не удалось поработать, поскольку твердо верю, что всему свое время. И даже если именно с этим человеком или компанией мне не удастся создать теплые доверительные отношения, я это делаю в качестве посыла Вселенной о своем намерении получить заказы, и тогда она мне их дает, чаще всего не напрямую, через третьи-четвертые руки. Есть такая статистика (где-то я ее вычитала), что самые надежные клиенты — те, кто стали ими после 3-7 касаний. Касания могут быть в виде звонков, отправленных предложений, перезвонов, встреч, обсуждений.
Что еще меня спасло, когда я звонила незнакомым людям?
У меня не было цели продать свои услуги или свой товар. Замечательная книга «Стремись услышать „нет“» Ричарда Фентона произвела на меня неизгладимое впечатление и полностью перевернула мое понятие о холодных звонках.
Основной ее постулат — «Собери больше „нет“» — срабатывает волшебным образом. Тебе не нужно концентрироваться на положительном ответе и переживать отказ. Все, что нужно, это просто быть дисциплинированным и делать аккуратно свою работу. Вселенная сама позаботится о том, как наградить за усидчивость и упорство.
Эта техника прекрасно сочетается с анализом действий и выведенной статистикой эффективности проделанной работы. Это расчет вашего потенциала. Сколько именно ваших звонков приводят к одному договору. Стоит один раз вывести эту цифру и дальше расслабленно, искренне радуясь, просто собираете свои «нет», которые обязательно превращаются в «ДА»!